L'assurance vie est un sujet de confusion pour le consommateur moyen ! Dire qu'elle est compliquée est peut-être même un euphémisme. Un article d'Advisors Edge rapporte que 88% des gens ne savent pas quelles sont leurs options d'assurance ! Lorsque je communique cette statistique aux conseillers, ils disent souvent en disant que c'est plutôt 100 %.
ALORS, POURQUOI L'ASSURANCE VIE EST-ELLE SI DÉROUTANTE ?
"Eh bien, ça dépend." L'assurance vie peut être très simple. Vous avez X dollars d'engagements et un horizon temporel de Y, vous avez besoin du produit Z. Cependant, si nous demandons à un public de conseillers "quel est le meilleur produit pour résoudre XYZ", tout conseiller digne de ce nom répondra "Cela dépend de la situation du client" et c'est là que les choses se compliquent souvent, car nos clients sont uniques et présentent un ensemble unique de forces et de faiblesses financières.
Malgré le stigma souvent infondé selon lequel les conseillers en assurance ne sont "que" des vendeurs, les conseillers doivent bien connaître la situation financière globale de leurs clients ainsi que leurs objectifs futurs. Ils doivent analyser leurs actifs, leurs passifs et leur capital humain actuels, puis se projeter dans l'avenir pour savoir comment ces leviers peuvent évoluer au fil du temps, afin de pouvoir les conseiller correctement.
Le secteur financier d'aujourd'hui implique que les conseillers doivent non seulement être bien informés sur le marché de l'assurance, mais aussi comprendre quelle couverture s'intègre dans l'ensemble des autres véhicules et stratégies financiers utilisés par leurs clients.
En raison de la complexité du processus de planification, nous devons recourir à des calculs avancés qui tiennent souvent compte de la valeur temporelle de l'argent, de la fiscalité et des taux de rendement pour satisfaire aux exigences de conformité en matière d'adéquation (aujourd'hui et à l'avenir). Cela peut compliquer les choses avec des termes financiers et des acronymes difficiles à comprendre, ce qui rend la situation frustrante et étrange pour le client.
Pour aggraver le problème (sans jeu de mots), les conseillers reçoivent du matériel de communication, souvent conçu par un actuaire, édulcoré par un avocat et marqué par l'assureur. Les conseillers sont donc contraints d'élaborer leur propre matériel de communication afin d'illustrer une image complète du marché et de souligner la force de leur indépendance dans ce domaine. Cela signifie que les conseillers sont chargés de traduire des illustrations complexes provenant de multiples assureurs en présentations de vente concises qui communiquent à des personnes largement désorientées par le produit.
ALORS, QUE PEUVENT FAIRE LES CONSEILLERS POUR LUTTER CONTRE LA CONFUSION ?
Heureusement pour le conseiller d'aujourd'hui, il existe une technologie qui peut l'aider à le faire !
UTILISEZ DES AIDES VISUELLES
Les présentateurs qui utilisent des aides visuelles ont 43 % plus de chances de persuader leur auditoire que ceux qui ne le font pas. Lorsque vous présentez des données à votre client, incluez un visuel des données qui soit facile à comprendre. N'oubliez pas qu'un visuel est traité par notre cerveau 60 000 fois plus vite. Une bonne présentation fournit à votre client des données ainsi qu'un moyen facile de les comprendre.
CONCEPTS
La vente de concepts fait partie intégrante de la vente d'une assurance-vie ou de tout autre produit complexe, car elle aide le client à se référer à des termes plus simples ou à quelque chose qu'il comprend. Elle peut également donner une nouvelle perspective à l'assurance, un concept qui peut aider un client à considérer son assurance-vie comme une catégorie d'actifs plutôt que comme un simple capital décès.
RÉDUIRE LE JARGON
Ok nous savons tous ce qu'est le jargon et dans le monde de l'assurance, nous ❤️Jargon (et acronymes). Malheureusement nos clients ne font souvent pas partie de notre ingroup et cela peut rendre le processus encore plus compliqué.
Décortiquons certains des jargons les plus populaires de l'assurance vie et comment les rendre plus digestes :
TAUX DE RENDEMENT INTERNE - TRI
De quoi s'agit-il ?
Le taux de rendement interne (TRI) est une métrique utilisée en analyse financière pour estimer la rentabilité d'investissements potentiels. Le TRI est un taux d'actualisation qui rend la valeur actuelle nette (VAN) de tous les flux de trésorerie égale à zéro dans une analyse des flux de trésorerie actualisés.
Comment est-il calculé ?
Quand l'utiliser
Utilisez-le lorsque vous comparez des pommes et des oranges (différents calendriers de paiement, dépôts ou valeurs nominales). Le TRI est un excellent égalisateur. J'aime à penser qu'il s'agit d'une mesure de l'efficacité d'un instrument financier qui tient compte de la valeur temporelle de l'argent.
Comment rendre ce calcul facile pour vous et facile à comprendre pour vos clients ?
Nous calculons le TRI pour les valeurs en espèces et les prestations d'assurance de tout produit que vous ajoutez à un "cas" LDA, ce qui vous fait gagner du temps. Pour faciliter la compréhension de vos clients, nous présentons les informations sous forme de graphiques ou de tableaux faciles à comprendre, afin que vous puissiez facilement mettre en évidence le TRI d'un plan donné et prouver que votre solution est la bonne.
CRÉDIT DU COMPTE DE DIVIDENDES EN CAPITAL -CDA
De quoi s'agit-il ?
Le compte de dividendes en capital (CDC) est un compte fiscal spécial de la société qui permet aux actionnaires de recevoir des dividendes en capital désignés, en franchise d'impôt. Ce compte n'est pas enregistré dans les écritures comptables ou les états financiers imposables de la société. Il est important comme le produit reçu d'une prestation de décès d'une assurance-vie, dont la société est le bénéficiaire.
Comment est-il calculé
Quand l'utiliser
Utilisez-le chaque fois que vous structurez une assurance-vie détenue par une entreprise. Bien que de nombreux produits permanents soient compétitifs, il existe de nombreuses façons de faire preuve de créativité dans la conception du produit et chaque assureur aura un taux de CBR unique en fonction de la façon dont le produit a été conçu. Cela signifie que pour les entreprises clientes, la prestation d'assurance totale peut être similaire, mais le crédit aux valeurs du CDC peut favoriser une solution plutôt qu'une autre en raison de l'impact de la réduction du CBA.
Comment rendre ce calcul facile pour vous et facile à comprendre pour vos clients ?
Nous calculons automatiquement le CDA chaque fois que nous disposons du PBR d'un produit. Pour faciliter la compréhension de vos clients, nous présentons les informations sous forme de graphiques et de tableaux faciles à comprendre afin que vous puissiez facilement mettre en évidence la meilleure solution pour vos clients.
COÛT PAR 1000 $ - COÛT UNITAIRE
Qu'est-ce que c'est ?
Le coût par 1000 $ est un excellent moyen de décomposer le coût unitaire d'une assurance vie. Un coût unitaire est le coût total d'une unité d'un produit ou d'un service particulier. Dans notre cas, comme les prestations d'assurance-vie sont généralement de l'ordre de centaines de milliers à millions de dollars, nos unités vont représenter 1000 $.
Comment est-il calculé ?
Le coût par 1000 $ est facile à calculer, tout d'abord, nous devons déterminer combien de milliers de dollars font partie de la prestation d'assurance totale (par exemple, une prestation d'assurance-vie de 500 000 $ comporte 500 unités de 1000 $). Une fois que nous avons déterminé combien d'unités font partie de notre prestation, nous pouvons diviser le prix par le même ratio. (par exemple, si notre assurance-vie de 500 000 $ coûte 500 $ par an, le coût unitaire est de 1 $ pour chaque tranche de 1000 $ d'assurance-vie).
Quand l'utiliser
Vous pouvez l'utiliser pour montrer les coûts unitaires pour différentes valeurs nominales. Par exemple, de nombreux conseillers présenteront différentes valeurs nominales (250k vs 750k vs 1,5M) pour avoir une idée du budget d'un client, mais montrer le coût unitaire de l'assurance peut aider à illustrer l'économie derrière les prix échelonnés de l'assurance-vie.
*Vous pourriez également utiliser cette méthode pour montrer la durée par rapport à la durée permanente ou le coût unitaire de différentes durées, mais je recommande personnellement d'utiliser une mesure TRI dans cette situation, car elle est mieux adaptée pour prendre en compte la valeur temporelle de l'argent.
VALEUR ACTUELLE - VA
Qu'est-ce que c'est ?
Parfois appelée valeur temporelle de l'argent. La valeur actuelle (VA) est la valeur actuelle d'une somme d'argent future (comme une prestation d'assurance ou une CSV) compte tenu d'un taux de rendement spécifié. Les flux de trésorerie futurs sont actualisés au taux d'actualisation (valeur r), plus le taux d'actualisation est élevé, plus la valeur actuelle des flux de trésorerie futurs est faible. Déterminer le taux d'actualisation approprié est la clé pour évaluer correctement les flux de trésorerie futurs. Cette méthode est souvent utilisée pour simuler différents scénarios d'inflation.
Comment est-il calculé ?
Quand l'utiliser
Utilisez cette expression pour illustrer l'impact de l'inflation sur les dépôts de primes prévus ainsi que sur les prestations d'assurance futures. Nous voulons nous assurer que le montant de l'assurance-vie dont nos clients auront besoin à l'avenir est correctement couvert, compte tenu de la diminution du pouvoir d'achat de la prestation à l'avenir. Souvent, les conseillers utilisent un calcul de VA pour mettre en évidence le pouvoir des bonifications d'assurance libérée (BAL) dans la lutte contre l'inflation.
Comment rendre ce calcul facile pour vous et facile à comprendre pour vos clients.
LDA vous permet de contrôler facilement votre taux d'actualisation afin de simuler l'impact de l'inflation sur les besoins en assurance vie de vos clients.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l'utilisation pratique de la valeur actuelle, cliquez ici pour lire notre blog sur l'impact de l'inflation sur l'assurance vie.
COÛT DE BASE AJUSTÉ - CBA
Qu'est-ce que c'est ?
L'assurance-vie n'est pas considérée comme un bien d'équipement, mais elle est traitée de manière similaire lorsqu'il y a une disposition de la police. Si le produit de la cession est supérieur au coût de la police (par exemple, le CBA), le gain qui en résulte est entièrement inclus dans le revenu du titulaire de la police.
Le CBR est également pertinent lorsque le bénéficiaire de la police d'assurance est une société privée. En général, au décès de l'assuré, la prestation d'assurance est exonérée d'impôt pour la société. L'excédent du capital-décès sur le CBA de la police est crédité au compte de dividendes en capital de la société. Cela permet de distribuer le produit de l'assurance sous forme de dividende en capital non imposable aux actionnaires de la société.
Comment le calcul est-il effectué ?
Ces variables représentent les différentes transactions qui ont un impact sur la valeur fiscale de la police (comme les avances sur police, les paiements, etc.).
Il s'agit d'un calcul assez complexe et, heureusement, cette valeur nous est fournie par l'assureur. Bien qu'il ne soit pas si important de pouvoir le calculer vous-même, il est bon de comprendre comment il influe sur nos autres formules et calculs d'assurance. Elle figure souvent sur les relevés annuels ; ne soyez donc pas surpris si vos clients vous demandent de quoi il s'agit.
Quand l'utiliser
Ces valeurs sont automatiquement extraites dans LDA chaque fois que vous importez une feuille de calcul. Nous utilisons le PBR pour piloter des concepts d'entreprise tels que notre stratégie de transfert d'actifs ainsi que nos calculs CDA.
COÛT NET DE L'ASSURANCE PURE - CNDP
Qu'est-ce que c'est ?
Le CNDP représente le coût annuel pur d'une police d'assurance, utilisé pour diverses applications fiscales.
Comment est-il calculé ?
Pour le calculer, la compagnie d'assurance utilise une formule figurant dans le règlement de la loi sur l'impôt sur le revenu. Le CNDP pour une police donnée est le produit de deux facteurs :- Le taux de mortalité annuel basé sur une table de mortalité spécifiée, plus
- le montant net à risque (MNAR) de la police.
Quand l'utiliser
Il s'agit d'une donnée utilisée plus passivement dans plusieurs calculs, notamment par les conseillers financiers indépendants, mais elle est fournie par les compagnies d'assurance et utilisée automatiquement dans divers calculs de la LDA.
Les informations utilisées sur le CBA et le CNDP ont été résumées par Kevin Wark sur Advisor.ca
AVANTAGE SUCCESSORAL NET
De quoi s'agit-il ?
L'avantage successoral net est l'avantage pour la succession après impôt. Dans le cas d'une société, il peut s'agir d'un placement détenu par la société ou d'une police d'assurance, mais la valeur successorale nette permet de déterminer la part de cet actif qui restera après impôt. C'est une chose de faire un gros gâteau, c'en est une autre d'en garder une grosse part.
Comment est-elle calculée ?
L'avantage patrimonial net est un secret bien gardé !
Bien que nous ne faisions que plaisanter, il est en fait difficile à saisir. Nous disposons de nombreuses options pour contrôler la combinaison d'investissements alternatifs et l'imposition de chaque catégorie d'actifs. Nous comparons ces données à notre formule de calcul de la valeur nette du patrimoine du côté de l'assurance, en utilisant le compte CDC et en tenant compte de l'imposition du CBA, pour obtenir notre valeur nette du patrimoine.
Quand utiliser cette formule
Utilisez cette formule lorsque vous comparez une assurance-vie à des investissements alternatifs et que vous souhaitez prendre en compte les implications avant et après impôt de chaque véhicule. LDA dispose d'un module de transfert d'actifs robuste qui vous permet de spécifier des classes d'actifs individuelles, leur taux de croissance, les taux d'imposition et les IMRTD pour comparer les actifs détenus par une entreprise ou un particulier à l'assurance-vie.
Comment rendre ces calculs faciles à réaliser pour vous et faciles à comprendre pour vos clients ?
Dans LDA, nous avons créé des concepts afin que vous puissiez simplement sélectionner le produit d'assurance vie entière ou universelle que vous souhaitez illustrer auprès de n'importe quel assureur, importer le produit, sélectionner le concept dans un menu déroulant et cliquer sur "Générer le rapport".
Réaliser en quelques minutes des présentations conceptuelles avancées mais faciles à comprendre, en marque blanche.
Conclusion
Il n'est pas difficile de comprendre pourquoi nos clients peuvent trouver l'assurance vie comme un sujet compliqué, mais en adoptant une approche cohérente axée sur la simplification de la complexité, nous pouvons éduquer nos clients. Ces techniques de vente d'assurance vous aideront à communiquer clairement les raisons pour lesquelles des options ont été présentées et permettront à vos clients de croire que vous avez présenté les options qui leur conviennent le mieux. Pour rendre ce processus encore plus facile, Life Design Analysis intègre toutes les formules et le jargon dans notre programme, ce qui permet de montrer facilement des calculs et des comparaisons complexes à vos clients.
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